薇娅卖货为什么那么厉害?

带货女王薇娅成功路我全知道2003年17岁的薇娅带着男朋友来到北京动物园卖衣服,因为她很会搭配衣服,短短三个月挣了10万块钱,这也是薇娅正式进入服装行业!2005年参加“超级偶像”…全文

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薇娅从2016年5月开始淘宝直播,以3年带货60亿的傲人业绩成为淘宝直播一姐,她的销售业绩跟她以往的职业经历、背后团队的支持和直播销售技巧紧密相关。

1.薇娅做过歌手、开过实体店铺和网店

“站在风口上,猪都可以飞起来”,淘宝主播如今正是一个风口上的行业,但160万淘宝主播中,主要收入来自带货销售额,提成七成月入不到万元,很多人还苦苦挣扎在月收入一两千的生存线上。

为什么薇娅是最能卖货的哪一个?

薇娅本人的职业经历刚好满足了一个合格电商带货主播的基本条件:

颜值高、懂得面对镜头、有销售经验、了解网购的运营模式

  • 艺人经验让她善于出镜:

薇娅身高1.68M,19岁时曾经参加安徽电视台歌唱选秀节目“超级偶像”冠军,签约过唱片公司,还发过一张专辑、和周杰伦、林俊杰一起拍过广告。

由于一直没能走红,也不喜欢这个表面光鲜实际上潜规则暗流涌动的职业,三年后放弃去开服装店。

这段艺人经验让薇娅对于如何出镜比普通人有更丰富的经验。

薇娅卖货为什么那么厉害?插图

  • 成功开设实体服装店铺,培养了丰富一线销售经验

薇娅的父母都是做生意的,没当歌手之前,薇娅从合肥艺术学校毕业后,就是到北京帮开服装店的妈妈卖货。

2003年,17岁的她通过朋友认识了在校大学生董海峰,两人开始谈恋爱。

董海峰当时也是文艺青年,业余做过林依轮的伴舞,薇娅父母觉得没有赚钱能力的他不大靠谱。

他为了证实自己,拿出兼职存下的6000元,和薇娅一起在北京动物园服装批发市场附近开了家几平方米的小店卖衣服。

董海峰负责进货,颇有生意头脑的他照着当时走红的明星穿搭采购外贸服装,薇娅负责销售,还当起了模特现场展示。

这种销售模式很成功,小店三个月就赚了10万元。

中途还有明星梦的薇娅去参加选秀 、当歌手,这段尝试反而让她后来坚定了从商的信念。

2008年,薇娅也做服装生意的表哥表姐去西安看市场,打电话给她说这里潜力大。

刚好他们北京的服装生意,由于奥运会物流进出北京受管制影响下滑,董海峰和薇娅当即也去西安,当天就租下一个十几平方的档口,搬到西安再次创业。

他们的经营模式再次获得成功,接下来几年在西安开了7家服装店,最好时一天流水40万,两个人买车买房赚到第一桶金,结婚生女。

薇娅卖货为什么那么厉害?插图(1)

  • 开淘宝网店的经验教训让他们熟悉网购运营

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2012年末,由于西安的实体店铺生意受到网购的冲击,单日营业额下滑到20万,夫妻俩决定再次举家迁往广州,开创网店生意。

没有任何网购经验的夫妻俩,最开始指望依靠聘请专业网络运营团队开拓新生意,结果运营经理花了不少广告费,没卖出几件衣服,第一年亏了200多万。

2013年网店销售额仅仅30万元;

2014年销售额500万元;

2015年销售额1000万,却由于双十一促销订单暴增,没有应付大量短时间订单的经验,导致大量退货积压,再赔200多万,不得已卖掉两套房子,还跟父母借钱维持生意。

这次的经历,让他们看到网络流量的重要性,也深深体会到供应链一定要跟得上,这两条后来都是他们直播成功的要素。

2.团队的支持

薇娅坚实的合作伙伴是她的丈夫董海峰、经纪人古默曾是淘宝直播开创阶段的业务负责人,弟弟奥利担任公司CEO,主要负责选品。

电商运营涉及的面很广,前端呈现、销售、商品选择、供应链支持任何一个环节掉链子都会影响销售。

薇娅专注负责前端销售,董海峰带领团队做好战略决策、售后等运营支持、弟弟奥利负责产品招商,非常熟悉淘宝直播生态古默负责她的商业化运营,这个团队组合的综合实力很强。

3.薇娅直播的销售秘诀

淘宝直播需要直接引导销售,和只靠颜值、才艺或者搞怪出位的其他视频主播有区别,颜值高是个加分项,但不是最重要的因素。

带货能力强的主播,需要个性人设+销售技巧+高性价比产品三重要素,还要针对自己的粉丝群选择合适的商品。

就算是薇娅,也曾经试过卖劳斯莱斯,一台也没有卖出去,因为和她的粉丝购买力不吻合。

薇娅高颜值,性格直率,因此赢得不少粉丝喜爱。

薇娅卖货为什么那么厉害?插图(2)

她的直播销售技巧主要有以下4点:

  • 一线销售经验让她在直播时善于挖掘产品卖点、语速快,能够短时间内简洁明了讲清楚产品特性。

  • 在身后供应链团队的支持下,薇娅直播间的商品销售价格非常有竞争力,打出同产品全网价格最低的保证。
  • 做好产品售后的承诺和服务,价格没有最低、质量不好不满意承诺通通赔偿买家,化解了消费者购买时的疑虑,买得放心。
  • 限时、限量,营造购买时的紧迫感,让消费者即时下单,加速成交。

性价比和信任,是消费者愿意掏腰包的关键要素,无论在电商还是在传统零售,薇娅的团队在这两点上做到极致。

这样一来,粉丝们下单还有什么疑虑呢?

无论是薇娅直播卖货,还是淘宝的聚划算、拼多多,都是在选品、性价比等方面洞察了消费心理学,变的只是新的呈现方式,零售的本质依然没有改变。

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作者: 791650988

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